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Solarpacht - vom Konsumenten zum Produzenten

Pachtmodelle unterstützen Kunden bei ihrem Schritt vom reinen Energie-Konsumenten hin zum gleichzeitigen Energie-Produzenten, dem so genannten Prosumer. „Mit dem Abschluss einer Solarpacht können Eigenheimbesitzer unkompliziert ihren eigenen Solarstrom nutzen, ohne sich um die technische Komplexität kümmern zu müssen." sagt Geschäftsführer Markus Reinhardt im Gespräch mit der Onlineplattform energate.

Die Installation von Solarmodulen, Foto: Vattenfall

Die digitale Vertriebsplattform VLink, die Vattenfall von Trianel übernommen hat, unterstützt Kunden bei der Energiewende im eigenen Zuhause. Die Plattform bietet umfangreiche digitale und automatisierte Services rund um die Bereiche Photovoltaik, Batteriespeicher, Wärmelösungen und Ladestationen für Elektrofahrzeuge.

Eines der Produkte ist die Solarpacht. Im Interview mit Michaela Tix von der Onlineplattform für Energienachrichten energate sprach Markus Reinhardt, Geschäftsführer des Bereichs Vattenfall Smarter Living, über das Potenzial der Solarpacht, aber auch die jüngste Kritik daran. Das Interview erschien zuerst bei energate.

energate

Markus Reinhardt, die Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen hat schlechte Noten verteilt für die Wirtschaftlichkeit von Solarpachtmodellen. Einige Ihrer Stadtwerke-Kunden haben schlecht abgeschnitten, aber auch der Klassensieger ist bei ihnen unter Vertrag. Wie kommt das?
Markus Reinhardt: Wie man an der Bandbreite der verschiedenen Angebote sehen kann, liegt die Preisgestaltung in der Hoheit des jeweiligen Partners. Grundsätzlich war die Beurteilung in meinen Augen nicht differenziert genug. Das Pachtmodell kann eine gute Antwort auf das Kundenbedürfnis sein. Der Kunde will teilhaben, autark sein, scheut aber die Komplexität und Risiken. Wenn ich mir beispielsweise ein Auto im Full-Service-Leasing oder ein Smartphone mit Vertrag besorge, dann weiß ich auch, dass ich mehr Geld zahle, als beim Sofortkauf. Die Kritik, dass wir Eigenverbrauchsquoten schön rechnen würden, nehmen wir aber durchaus ernst und stehen unter anderem im Austausch mit der Hochschule für Technik und Wirtschaft Berlin.

Wo liegen die Hürden für Stadtwerke beim Pachtmodell?
Die Umstellung auf den aktiven Vertrieb ist sicher die erste große Hürde. Viele Eigenheimbesitzer interessieren sich für Solaranlagen, müssen aber auch wissen, dass sie diese von ihrem Versorger beziehen können. Im Hintergrund sollten zudem einfache, möglichst digitale Prozesse laufen, um die Komplexität in Fulfillment, Abrechnung oder Wartung zu beherrschen. 

Warum sind einige Stadtwerke erfolgreich, bei anderen ist die Solarpacht ein Ladenhüter?
Der Vertriebsansatz unserer Partner ist sehr unterschiedlich. Grundsätzlich ist das Commitment des Unternehmens wichtig. Und Sie brauchen Mitarbeiter, die den aktiven Lösungsvertrieb mitgehen. Bisher musste keiner erklären, warum der Kunde Strom braucht. Sobald die Umsetzung startet, müssen die Mitarbeiter schnell lernen und eine Nähe zum Kunden entwickeln. Der Erfolg eines Pachtmodells hängt letztlich nicht unbedingt von der Größe eines Unternehmens ab. Auch kleine Stadtwerke erreichen zum Teil beachtliche Abschlusszahlen.

Das Montieren der Solarmodule auf einem Dach

Ist das Interesse von Stadtwerken in ländlichen Gebieten mit vielen Eigenheimbesitzern größer und wer nutzt eher eigene Monteure?
Auch städtisch geprägt Unternehmen haben Randbezirke mit Eigenheimbesitzern. Ob Stadtwerke eigene Monteure einsetzen oder nicht ist dabei ganz unterschiedlich. Kurze Wege sind bei der Installation in jedem Fall von großer Bedeutung, so dass typischerweise auch bei der Beauftragung bundesweit agierender Unternehmen ein lokaler Installationspartner die Anlagen realisiert.

Schafft Ihr Team bereits schwarze Zahlen? 
Noch gehen wir ein Stück weit in Vorleistung. Wir sind davon überzeugt, dass wir das Geschäftsmodell weiterentwickeln und hierfür in die Plattform investieren müssen. Beispielsweise arbeiten wir derzeit an einer automatisierten Abrechnungslösung. Zudem sollen Solaranlagen und Co steuerbar werden, dafür werden wir Energiemanagementsysteme einbinden, die hersteller- und technologieunabhängig sind. Die Entwicklung sollte hierbei stark von den Bedürfnissen des Endkunden und nicht nur aus der rein energiewirtschaftlichen Brille getrieben sein.

Wie sehen Ihre Pläne für 2018 aus? 
Wir werden den Vertrieb weiter unterstützen und die Customer Journey optimieren, konkret indem wir in den nächsten Wochen neue Frontends und ein Kundenportal aufsetzen. Das Thema Wärmepumpe haben wir zunehmend im Fokus, wir werden im zweiten Quartal mit einer Lösung für Neubau und Bestand starten. Zudem arbeiten wir daran möglichst vielen Menschen – nicht nur Eigenheimbesitzern – einfachen Zugang zu dezentralen Energielösungen zu verschaffen. Dabei beschränken wir uns übrigens nicht auf unsere Ideen, wir integrieren zunehmend auch die Produkte von Stadtwerken in die Plattform.

Vertriebsplattform VLink / Trianel

WEITERE LINKS

Pressemitteilung vom 17.05.2017 „Vattenfall erwirbt Portal für dezentrale Energielösungen von Trianel“
Dekarbonisierung aller Sektoren, Blogartikel vom 15.11.2017

 


Experte Markus Reinhardt

Ich habe die digitale Vertriebsplattform bei Trianel mit entwickelt und wechselte mit dem Verkauf zu Vattenfall. Jetzt arbeite ich mit meinen Kollegen in der Vattenfall Smarter Living GmbH an der Weiterentwicklung des Geschäfts, beispielsweise durch die Integration von Wärmepumpen in die Plattform.

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